提到簽單率的問題，很多設(shè)計(jì)師都眉頭緊皺，一個(gè)月簽不了幾個(gè)單是常態(tài)，有時(shí)候甚至都不能“開張”，有些人都有轉(zhuǎn)行的想法了，拿著那點(diǎn)基本工資，根本都養(yǎng)不活自己。

 

經(jīng)常聽到的疑問有這些：

 

“我明明認(rèn)真準(zhǔn)備了很久，方案也是按照客戶需求做的，客戶也到店里花了一兩個(gè)小時(shí)溝通，滿心期待的看著客戶，換來的只有‘我再考慮考慮’、‘再看看’、‘我再想想’······”

“我有些同事，方案做的還不如我，沒想到聊了半個(gè)小時(shí)，客戶立馬決定簽單。”

 

社區(qū)常有小伙伴詢問簽單相關(guān)的事項(xiàng)

 

常有人會(huì)說：這是方法、技巧、話術(shù)，然后給你固定的一套話術(shù)，但往往發(fā)現(xiàn)：即使背了很多話術(shù)，最后還是沒談成，那到底是為什么？

 

其實(shí)談單不僅僅是簡(jiǎn)單的講技巧、背話術(shù)，而是

 

合理的方案+專業(yè)的話術(shù)+完美的配合

 

這三者的配合，我們稱之為：門店鐵三角

 

下面我列出的幾點(diǎn)，主要是來自我們老師的課程，還有些設(shè)計(jì)師反饋有效的?？傊际歉韶洠悄銢]聽過的。

 

 

什么是「門店鐵三角」

 

門店鐵三角指的是：在服務(wù)接待、方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)簽單，由三個(gè)人搭配默契配合為消費(fèi)者服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)快速簽單的目標(biāo)。

 

打造門店鐵三角的好處是:

 

360度全方位給客戶打造這種感覺：喜歡（合適的方案）+認(rèn)可（話術(shù)引導(dǎo)）+便宜（現(xiàn)場(chǎng)氛圍烘托），促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)下單。

 

反思門店中客戶猶豫的場(chǎng)景，主要原因不外乎這兩種：

 

1、了解的不夠深入，不認(rèn)可產(chǎn)品的效果；

2、嫌貴

 

下面將圍繞這兩種典型原因，運(yùn)用門店鐵三角法則，詳細(xì)展開來講：

 

 

如何讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品

 

情況一：不知道自己想要什么

 

這是談單過程中遇到最多的問題，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)各種美圖層出不窮，門店產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，客戶進(jìn)店后完全看懵了，啥都想要，或者不知道要什么感覺的。

 

1-【符合業(yè)主喜好的方案建議】

那么，此時(shí)設(shè)計(jì)師你要保持頭腦清醒，做合理引導(dǎo)。首先，了解客戶的家庭情況，居住狀況，職業(yè)特點(diǎn)等等，快速做出判斷，并給出合理建議。比如一對(duì)90后夫婦，平時(shí)就兩人住，那你可以建議風(fēng)格可以簡(jiǎn)約時(shí)尚，色彩大膽，空間布局上，可以考慮個(gè)性一些的手法，如全面開放布局等等。

 

2-【專業(yè)的話術(shù)引導(dǎo)】

你需要根據(jù)你獲得的信息，快速引導(dǎo)客戶做出合適的選擇，而不是幾個(gè)小時(shí)都在翻看圖片。

 

情況二：客戶想法不合理

 

遇到客戶不合理的方案和見解時(shí)，設(shè)計(jì)師一定堅(jiān)定反駁，反駁恰恰是證明你專業(yè)的良好體現(xiàn)。但反駁往往是最講技巧的，要做到『既認(rèn)同又反駁』

 

1-【贊美式話術(shù)激勵(lì)】

 

客戶提出一個(gè)具體的想法，往往是自己已經(jīng)琢磨好久了，你對(duì)他的認(rèn)可是對(duì)他想法的肯定，會(huì)讓你們關(guān)系更進(jìn)一步，客戶說到精彩的點(diǎn)上，最好能給個(gè)大大的贊，特別是女客戶，需要鼓勵(lì)。

 

2-【符合業(yè)主構(gòu)想的方案設(shè)計(jì)】

 

反駁的比例，建議小于認(rèn)同的比例。這個(gè)時(shí)候，你需要發(fā)揮一點(diǎn)創(chuàng)造性，在客戶的思路上幫他落地，不管是方案上，還是后續(xù)施工，亦或是軟裝等等。另外，如果硬要反駁，千萬不可死磕一個(gè)點(diǎn)，不然這一個(gè)點(diǎn)就會(huì)導(dǎo)致丟單。

 

嫌貴怎么辦

 

 

 

嫌貴是所有談生意的老大難，好不容易講清楚產(chǎn)品了，也稍微取得客戶那么一丟丟信任，價(jià)格報(bào)不好，很可能一夜回到解放前……

首先搞明白，當(dāng)客戶說你貴的時(shí)候，是覺得哪種貴，我們來看下這三種客戶心理：

 

1. 1、和別人家對(duì)比價(jià)格，覺得你貴

2. 2、單純覺得消費(fèi)能力達(dá)不到

3. 3、優(yōu)惠力度不大，贈(zèng)品不夠豐富

 

 

情況一：比其他家價(jià)格高

 

當(dāng)設(shè)計(jì)師報(bào)價(jià)后，客戶經(jīng)常會(huì)說一句：

“ 人家XX公司才報(bào)價(jià)XX元，你們憑什么報(bào)這么貴？”

千萬不要回避這個(gè)問題，而是向客戶解釋「利潤(rùn)合理化」，這里有很多話術(shù)和門店技巧，但萬變不離其宗的是，講出自己的優(yōu)勢(shì)并讓客戶仍可高價(jià)值。

 

情況二：消費(fèi)能力達(dá)不到

消費(fèi)能力的確達(dá)不到時(shí)，設(shè)計(jì)師可以通過調(diào)整方案，更換材料等降低預(yù)算，并適當(dāng)讓出優(yōu)惠促成交易。

 

情況三：嫌優(yōu)惠力度不夠大

嫌優(yōu)惠力度不夠大，此時(shí)客戶要的不是便宜，要的是占便宜的感覺！常用的有以下幾個(gè)策略：

 

1. 機(jī)會(huì)成交法：

最后一個(gè)名額/一天

“先生，您真的特別幸運(yùn)，遇到我們開年以來的最大的促銷力度，就剛才您喜歡的這款，同樣的規(guī)格，剛才給您算的要5800，平時(shí)都得七、八千，您家里做的柜子又多，那不是省的更多了，我們這個(gè)活動(dòng)XXX就截止了/送XXX就10個(gè)名額，再不定就享受不到這個(gè)優(yōu)惠了，機(jī)會(huì)難得！”

 

2. 漲價(jià)逼單法：

原材料上漲/供應(yīng)商漲價(jià)

“先生，您也知道原材料一直在漲價(jià)，廠家也說近期會(huì)出調(diào)價(jià)通知，您越往后推價(jià)格就越不劃算，您今天下單/交定我們可以幫你鎖定優(yōu)惠！”

 

3. 大膽承諾法：

“先生，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是我見過最優(yōu)惠的。您不需要猶豫了！您看這樣，您今天把定金交了，如果您以后發(fā)現(xiàn)有更優(yōu)惠的套餐，我們就按照更優(yōu)惠的給到您。”

 

總結(jié)

其實(shí)談單技巧也跟設(shè)計(jì)師個(gè)人風(fēng)格有關(guān)，有的設(shè)計(jì)師就是內(nèi)斂，那么可以話少點(diǎn)，方案更出彩去打動(dòng)客戶，有的設(shè)計(jì)師不用方案，甚至戶型圖都不拿，照樣簽單。

因此還是建議大家更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)談單技巧，并進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，三維家人才產(chǎn)業(yè)學(xué)院袁老師的談單課可以考慮哦，有技巧講解，有實(shí)戰(zhàn)談單原理和技巧，還有強(qiáng)化訓(xùn)練。

 

 

談單是一個(gè)系統(tǒng)學(xué)科，從設(shè)計(jì)師外形，到方案談單，到后方案階段掌握客戶心理，從專業(yè)知識(shí)，到口才，到方案講解能力，需要系統(tǒng)提升！

 

 

總結(jié)思路，一切成功都是源于思維模式的突破。如果你感到自己還有不足之處，那就開始學(xué)習(xí)吧，市場(chǎng)是殘酷的，今天不改變，不努力，下一個(gè)被市場(chǎng)淘汰的也許就是你。

 

門店談單·實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用課程

火熱報(bào)名中！

點(diǎn)擊報(bào)名

 

常見問題：

1、沒時(shí)間聽課怎么辦，課程可以回聽嗎？

可以回聽，一次報(bào)名永久聽課，隨到隨學(xué)

2、基礎(chǔ)比較差可以參加嗎？

正是因?yàn)榛A(chǔ)差才需要學(xué)習(xí)。這次的課程，不管你是零基礎(chǔ)還是已經(jīng)學(xué)有小成，都會(huì)讓你大有收獲，得到提升！老師將會(huì)針對(duì)每個(gè)學(xué)員的進(jìn)度和問題進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練，提出針對(duì)性指導(dǎo)，深入淺出的講解方式、實(shí)用有效的訓(xùn)練方法，理論和實(shí)踐完美結(jié)合，提升你的談單簽單能力

3、課程形式是怎樣的？

課程以視頻方式講課，有任何疑問，可以加老師微信，老師根據(jù)你的進(jìn)度，為你答疑解惑。